【サロンの強みを見直そう】お客様にリピートされるエステサロンへの道

エステサロン経営を軌道に乗せるには、新規のお客様にリピートいただけるような工夫が必要です。リピーターが少ないサロンでは、売上に対する集客コストの割合が大きくなりがちです。そうした状態が続けば、資金に余裕がないまま経営を続けることになってしまうでしょう。

お客様にリピートいただけるサロンを目指すためには、自サロンの強みを正確に把握し、それをしっかり経営に反映できるかが大きな課題になります。今回は、サロンの集客に生かす自サロンの「強み」を発見するポイントについて考えてみましょう。

エステサロンをリピートするお客様の傾向をリサーチ

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自サロンの強みを明確にするためには、すでに何度もリピートいただいているお客様の傾向を分析することから始めてみましょう。

年齢別のサロンリピート率を調査した「【美容センサス2017年上期】≪エステサロン編≫」(ホットペッパービューティーアカデミー調べ)では若年層ほどリピート率が低く、40代から60代までが高い傾向になっています。データによると、40代から60代は、サロンを2回以上利用している確率が80%程度と、再来店される可能性が高いようです。

また、若年層でリピート率が高いお客様には特徴があります。ヘアサロンユーザー向けに行われた「20代女性の美容意識調査」(2016年:ホットペッパービューティーアカデミー調べ)によると、リピート率の高いお客様は、1回あたりの利用単価も高い傾向があるようです。

サロンに求めるものという項目では、リピート率が低いお客様は「価格の安さ」「予約なしで利用できる」と答えていることに対し、リピート率の高いお客様は「担当が理解してくれる」「メニューの充実」「予約の取りやすさ」という回答が多くなっています。

これらの回答は、エステサロンにもあてはまる内容ではないでしょうか?自サロンのお客様のデータを分析し、同様の傾向がないか確認してみましょう。

エステサロンのリピート率UPにつながる三つのポイント

お客様に通い続けてもらうには、支払っていただく金額よりもサロンが提供する価値が上回ることを意識してみましょう。リピート率を上げる対策法には、以下のような三つのポイントが挙げられます。

・サロンの強みを見つける

お客様がリピートを決める理由はさまざまですが、リピーターの多いサロンに共通している特徴のひとつとして、「再び来店するだけの魅力(強み)があるかどうか」が挙げられます。お客様へ提供できる独自の魅力こそが、強みとなります。施術技術の高さや価格のお得感だけではなく、お客様のニーズに応える独自のサービスやアフターケアなども含め、強みを見つけてアピールする必要があるでしょう。

・他サロンとのコンセプトの違いを明確にする

数多くあるサロンの中からお客様の選択肢として残るには、コンセプトの違いを明確にすることも重要です。サロンの立地やリピーターになりやすい客層を設定し、「何を」「どのように提供するのか」という視点で、明確なコンセプトがアピールできているか見直してみましょう。

・コンセプトに合うターゲットにアプローチする

お客様にサロンの提供する価値をより感じていただくためには、設定した客層にアプローチすることも大切なポイントです。せっかくのサロンの強みも、お客様のニーズに合っていないとリピート率UPにはつながりにくいものになってしまいます。

「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」を考える

サロンの強みを具体的に見つけていく手段のひとつとして、「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」を考える方法があります。

「機能的ベネフィット」とは、サロンがお客様に提供できる機能的な価値のこと。例えば、1回の施術で体験できる変化が長く続くといった経済性、予約が取りやすいといった利便性などが挙げられます。

「情緒的ベネフィット」とは、お客様が主観的に感じるサロンの価値です。サロンにいるだけで落ち着くというリラックス感や、高級感のある場所で非日常的な体験をしているという特別感などが当てはまるでしょう。

サロンが設定したお客様層に対してどんな価値が提供できるのか、「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」という二つの視点からサロンの強みを考えてみましょう。

エステサロンがリピートされるポイントは「一つの強みを磨くこと」

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お客様の悩みに対して高いレベルで結果を出し続けることが、リピート率の高いサロンの条件になります。そのためには、様々な悩みに対応するための専門的な知識や情報を持っておかなければならず、施術技術だけではなく美容知識や化粧品などにも精通しておく必要があります。

しかし、オーナーだけでなくスタッフも含めたサロン全体で高いレベルのサービスを提供し続けることは非常に難しいため、ある程度サロンで対応できるお客様層を決めておく方法もあります。

そうすることで、サロンに求められるのは一つの分野のスペシャリストであることになります。すべてのお客様に喜ばれるサービスではなく、サロンコンセプトに合うお客様を呼び込み、そのお客様が喜ぶサービスやメニュー構成を考えてみましょう。

サロンの強みはお客様視点で考えよう

サロンの強みを探るとき、ついついサロン側がやりたいことを考えがちです。しかし、集客を考えるうえでは、常にお客様の視点に立った強みを発掘することが大切です。「サロン側が何を提供したいか」ではなく「お客様がどのようなサービスを求めているか」を基準に、サロンの提供できる価値を考えていきましょう。

他サロンと差別化する際にも、お客様視点を意識しながら、ニーズに合う強みを探るのがポイントです。サロンの商圏に住んでいるお客様の年齢や職業などから、サロンが「選ばれる理由」と「選ばれない理由」を分析し、ニーズに合わせた差別化を進めていきましょう。

お客様のニーズに合う強みがリピート率UPへのカギ

サロンのリピート率を高めるためには、明確なコンセプトと強みを持ち、強みを魅力と感じていただけるお客様にアプローチすることが大きなカギとなります。商圏に配るチラシや公式ホームページ、SNSなどを活用しながら、強みをアピールしていきましょう。他サロンとの差別化を図りながら、サロンのファンを増やす方法を工夫したいですね。

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