【エステ経営者 注目】集客の大事なキーワードは「ペルソナ」

エステサロン開業後は、安定した利益を確保するためにも「集客」に力を入れる必要があります。チラシのポスティングやホームページ、SNSを使ったインターネットの活用など、集客方法はさまざまあるものの、サロンが求めるお客様像と一致しない方たちにどれだけアピールしても、結果にはつながりにくいものです。

求めるお客様像を分析してサロンのターゲット層を明確にすることはとても大切ですが、さらに踏み込んだ「ペルソナ」を設定し、集客効率を高めてみましょう。とはいえ、「ターゲット」と「ペルソナ」の違いがわからない方も多いかもしれません。それぞれの意味や目的を理解し、上手に使い分けながら集客力を高める方法をお伝えしましょう。

サロン集客の基礎となる「ペルソナ」とは

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「ペルソナ」とは、エステサロンにとって理想のお客様像を具体的に表したもの。特定の誰か一人の情報ではなく、インタビューや調査データに基づいて多くの情報をまとめながら、架空のお客様像を作り上げるのが「ペルソナ」です。

サロンの「ペルソナ」を設定することで、あいまいなイメージによる思い違いを減らし、明確なお客様像を意識することが可能になります。オーナーはサロンの経営戦略が立てやすくなり、スタッフを雇った場合にはサロン全体でお客様像を共有しやすくなるでしょう。

「ターゲット」と「ペルソナ」の違い

ペルソナと混同されやすいのが「ターゲット」です。お客様を絞り込むという意味では、同じような役割がありますが、「ターゲット」と「ペルソナ」では、対象に設定される情報の詳細さに違いがあります。

サロンの「ターゲット」は、主に性別や年齢、簡単な属性などでお客様を分け、それぞれをグループ化したもので、大まかなイメージ像となります。対して「ペルソナ」は、具体的な一人の人間を想定し、趣味や嗜好、価値観や行動パターンなどを詳しく設定することで、サロンが理想とする架空のお客様像をつくりあげます。

お客様のライフスタイルが多様化した近年では、年齢や性別といった情報だけでは特定の行動様式をまとめることが難しくなっています。個人サロンが効率よく集客するためには、より明確なパーソナリティを特定し、具体的な人物像を想定する必要があるでしょう。趣味や行動特性などの情報を加えたお客様像があることで、よりサロンの強みを活かせる情報提供と集客方法を選択できるはずです。 

集客の基礎にしたい「ペルソナ」の設定方法

では実際に、「ペルソナ」を設定してみましょう。サロン集客に利用する「ペルソナ」は、「来店してほしいお客様」であることが基本です。すでにターゲット層の情報をまとめている場合には、その内容をベースにして作成するとよいでしょう。サロンの「ペルソナ設定」の基本テンプレートは以下のとおりです。

・基本情報
名前、性別、年齢など。ペルソナ設定時には、架空の人物であっても実際に名前をつけておくと、イメージしやすくなります。

・出身地
出身校や今まで住んだことのある場所。出身地の情報は「ペルソナ」に地域性を付加し、思考パターンに地域特有の影響を与えます。

・家族構成
家族構成で重視されるのは、配偶者や子どもの有無、子どもの年齢などです。これらの要素は「ペルソナ」のライフスタイルに大きく関係します。

・職業や職種
職業はライフスタイルや思考パターンに関わります。仕事内容や残業の有無、職場の場所や規模などを細かく設定します。

・収入
「ペルソナ」の年収や貯蓄額など、収入全般を想定します。収入層によって、どのような価格帯の料金設定が好まれるかがわかりやすくなり、判断基準のひとつになります。

・友人関係
職場の同僚や近所付き合い、また共通の趣味を持つ友人がいるかどうかなどを設定します。友人関係は口コミなどを使った集客に直接関わる大切な項目です。

・住居の状況
住んでいる場所に関する総合的な情報で、持ち家か借家か、同居人やペットの有無なども設定します。これも収入と同じく、どんなサービスを利用するかの基準になります。

・趣味
「ペルソナ」の好みやライフスタイルに関係するのが趣味の情報です。具体的には帰宅後の時間や休日の使い方、習い事の有無などを設定します。

上記のテンプレートから設定した「ペルソナ」を分析すれば、「ペルソナ」が持っているニーズや悩みがより具体的に見えてくるはずです。お客様のニーズに応えるというサロンのあるべき姿を経営に反映させることで、サロンがお客様に提供できるメリットや利益をアピールできるようになり、集客に役立ちます。

自宅サロン開業の場合の「ペルソナ」具体例

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「ペルソナ」設定のテンプレートを利用して、自宅で開業するエステサロン向けにペルソナを作成してみましょう。以下は、集客モデルの一例として考えられる「ペルソナ」設定です。例として、埼玉県所沢市の西武池袋線周辺に自宅サロンを開業する場合を想定してまとめました。

氏名

佐々木彩

年齢

34歳

性別

女性

出身

宮城県出身、東京にある私立女子大学教育学部卒

家族構成

夫(地元飲食チェーン店の店長)と子どもは5歳の男の子がひとり。両親は宮城県仙台市、義理の両親は埼玉県春日部市に住んでいる。

職業

保育士(主任)。所沢市内の幼稚園に勤務。

収入

年収300万円(手当、残業を含む個人収入のみ。世帯年収600万円)

友人関係

よく会うのは職場の同期と近所のママ友。大学の友人とは年1回会う程度。

住居の状況

所沢市内の最寄り駅から徒歩5分の賃貸マンションを借りている。

趣味

お菓子作りと温泉旅行。子どもが小さいため、旅行は子どもの希望を優先。

生活サイクル

朝6時に起きて0時に就寝。18時に保育所へ子どもを迎えにいく。平日は仕事と育児と家事で1日が終わることが多い。

休日の使い方

子どもの相手をしていることが多く、自分の時間が持てないのが悩み。

スキンケアの方針

ゆっくりスキンケアする時間がないため、オールインワンなどの時短アイテムを使用。

よく利用するメディア

InstagramやTwitter、LINEなどのSNSをスマートフォンで見る。

上述した設定は、あくまで一例です。

この「ペルソナ」は、主に所沢市内が生活圏内であることが読み取れます。また子育て中で自分の時間が取れず、満足するスキンケアができないという悩みを抱えているかもしれません。

この「ペルソナ」の悩みを解決するようなサロンは、子連れ可能であることが第一条件となるでしょう。また、「ペルソナ」自身が癒しの時間を過ごせるようなプライベート感を重視すること、自宅で行うスキンケアのアドバイスを受けられること、さらにより手軽なスキンケア方法を求めているといった傾向が考えられます。

職場の同期やママ友の口コミ、InstagramなどのSNSを通して情報収集しているため、サロンの集客方法はまず認知度を上げるために駅周辺でチラシを配布するほか、新規のお客様にサロンの感想を書いてもらう、ホームページを開設して「ペルソナ」に役立つ美容情報を掲載する、SNSでお得な情報を発信してフォロワーを増やすなどといった対策が考えられます。 

効率の良い集客手段を選択できるのがペルソナ設定のメリット

「ペルソナ」を設定することで、求めるお客様像に合わせた集客方法に絞り込めるというメリットがあります。設定した「ペルソナ」に最適な集客方法を選ぶことができれば、時間と広告費のコスト削減にも役立つでしょう。

お客様に満足いただけるサロン方針と「ペルソナ」に特化した集客方法は、他サロンとの差別化を進めることにもつながります。個人サロン開業時は資金や人員が限られているため、幅広いターゲットに向けた集客ではコストがかかりすぎてしまうでしょう。

より効率の良い方法を検討するためにも「ペルソナ」をしっかり設定し、お客様のニーズとサロンが提供するサービスの合致を目指しましょう。

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