売れるサロンがやっているスマートな販促のコツとは

開業したからには、安定経営を目指したいもの。しかし、帝国データバンクが行った「理美容業の倒産動向調査」によると、2017年の倒産件数は151件と、2011年調査の149件を上回る過去最多となっています。負債総額も138億100万円で、過去10年で最大と報告されています。

さらに、5,000万円未満の小規模事業所の倒産が全体の9割以上を占めたとのデータもあります(2018年2月 株式会社帝国データバンク調べ)。

これは、小規模サロンが多いエステ業界にとっては、深刻な状況ともいえます。そんな状況の中で安定経営を続けるための対策として、物販の強化により継続的に利益を出し続ける方法があります。今回は、経営の安定化に大きく働く「物販」のコツについて考えてみましょう。

お客様の「ほしいもの」を提案

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物販を強化して利益を上げるといっても、やみくもに商品を紹介すればよいというわけではありません。だれしも、興味のないものを購入しようとは思わないため、おすすめする商品はお客様がほしいと感じるものであることが大切です。

また、クロージングばかりに注力しても、お客様の気持ちに寄り添うことができず、「買わないと悪い気がする」というような理由で購入していただくことになってしまうかもしれません。せっかく商品を購入していただいたとしても、ホームケアへのモチベーションが低いままであれば、商品の良さを理解していただけず、リピートにもつながらないでしょう。

お客様が本当に求めているものを提案すべきだとはわかっていても、「言うは易く行うは難し」というのも事実。お客様がほしいものと、お客様に必要なものは異なる場合があるからです。お客様が求める商品については、カウンセリングや施術中の会話から丁寧に拾い上げていくという地道な作業が必要になります。

そして、こういうものがほしいというお客様の希望を満たすだけではなく、お客様が気づいていないところまで心配りするような商品提案ができるとさらによいでしょう。

自信を持っておすすめする

お客様が求める商品の傾向がわかったら、今度は営業のスキルが問われます。どんな風に紹介すればよいのか、どのポイントを伝えればよいのかを考える必要があります。より具体的なメリットを伝えるためにも、まずは自分自身で体験することが大切です。そして、サロンで販売する商品は、オーナーやエステティシャン自身が試した結果、納得できるものを選ぶとよいでしょう。

もちろん、個人差はありますが、できるだけ多くのスタッフが高評価を出した商品を選ぶのが理想的です。スタッフが納得して選んだ商品は、お客様にも自信を持って、また説得力のある紹介ができることでしょう。

「良さ」についての説明は不可欠

エステティシャンが品質の優れた商品であることをわかっていても、お客様にその商品のすばらしさが伝わっているかどうかは別の話です。プロだからこそわかる商品の良さを、お客様の視点でわかりやすく丁寧にお伝えすることが重要です。

価格に見合う価値があると理解していただければ、お客様のほしいという気持ちを後押しできます。口頭での説明だけでなく、説明用の資料やPOPを活用してもよいでしょう。

商品情報や美容情報を勉強しておく

自身が体験した「商品の良さ」をアピールすることはとても大切ですが、商品を開発したメーカー側が訴えたい情報もあるはずです。素材へのこだわりや開発過程での秘話など、使用感だけではわからないアピールポイントもしっかり伝えることで、商品に対する信頼度が上がることがあります。

その商品が持つ、ほかにはない点についてもお客様にきちんと解説できるように、メーカーに情報を提供してもらい、よく勉強しておきましょう。もちろん、個別の商品のみならず、最新美容情報にも精通しておくと、説明に深みが出ます。美容のプロとしてさまざまな情報に精通したエステティシャンは、お客様からの信頼感も高まることでしょう。

ただし、すぐに回答できないような質問を受けた場合には、曖昧な受け答えをするのではなく「確認して回答いたします」と正直に伝えることも大切です。そうした場合には、時間をとってきちんと調べたあとに、再来店時や電話を通してお伝えするようにしましょう。

お客様の決断をお手伝いする

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お客様に商品を提案したら、あとはお客様の決断を待つことになります。ただし、物販の営業をエステティシャン主導で行ってしまうと、お客様に売りつけられたという印象が残りかねません。購入の最終決断はお客様にゆだねるようにしましょう。

とはいっても、いつまでも待つわけにはいかないため、お客様の背中をそっと押してあげる会話術をスタッフにレクチャーするといった策も必要となります。また、スムーズなクロージングを行うためのポイントについては、こちらの記事をご覧ください。→「売り上げアップのために!エステティシャンなら知っておきたいスムーズなクロージングのポイント」

お客様の立場に立って考えよう

あたりまえのことながら意外と難しいのが、お客様の気持ちになって考えること。お客様の立場ならどのような印象を受けるのか、折に触れて確認するようにしましょう。ノルマや売上が気になっていたとしても、「売りたい」ではなく、お客様が「買いたい」と感じる提案を考えながら、スムーズな販売に結びつけていきたいものです。もちろん、商品が高品質であることが大前提です。納得できる選りすぐりの商品を扱いましょう。

出典:株式会社帝国データバンク

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